Booster la relation client et les ventes avec la PCM (Process communication Model)
Référence : MAN-BOO-1494
Durée : 3 jours
Lieu : Inter ou intra-entreprise
Tarif : A partir de 400€ HT/jour
Format
Présentiel et/ou Distanciel
Objectifs de développement des compétences
Découvrir l'impact de la process communication PCM dans la vente. Adapter la vente à des clients ayant des types de personnalités différentes. Vendre à des clients qui ne nous correspondant pas à priori. Augmenter notre efficacité commerciale.
Résultats attendus de la formation
Mieux se connaître notamment dans son profil de vendeur. Savoir s'adapter aux différents profils de clients. Fidéliser les clients grâce à une approche adaptée. Être en capacité de réagir avec efficacité dans les situations commerciales tendues.
Public
Tout salarié manager ou indépendant en relation avec des clients pour de la vente de produit ou de service ou de conseil.
Personnes en situation de handicap
Vous êtes en situation de handicap et vous souhaitez faire une formation ?
Merci de bien vouloir nous contacter en amont afin d’étudier ensemble vos besoins et les solutions les plus adaptées.
Prérequis
Pas de pré requis spécifique. Avoir suivi le module d'un jour "PCM - Initiez-vous à la Puissance de la Process Communication - Sensibilisation" sera un plus Il est souhaitable de faire l'inventaire de personnalité PCM.
Compétences et méthodes pédagogiques
Les prestations de formation sont assurées par des formateurs professionnels qui utilisent des moyens pédagogiques adaptés. Dans le cadre de session intra entreprise, possibilité de travailler sur vos projets afin de répondre à vos besoins spécifiques. Supports de cours pédagogiques imprimés et/ou numérisés.
Modalités d'évaluation
1 - Questionnaire d'évaluation à chaud rempli par le stagiaire en fin de formation. 2 - Questionnaire d'évaluation à froid de la mise en oeuvre des compétences, rempli par le stagiaire environ 6 mois après la fin de formation. - Exercices, tests d'évaluations (QUIZZ ou QCM ...).
Moyens techniques et pédagogiques
En présentiel : - Salle(s) de cours équipée(s) des moyens audiovisuels (vidéoprojecteur + écran) avec le matériel adapté à la formation. Pour cette formation, un ordinateur par stagiaire est nécessaire équipé du logiciel. Nous pouvons le fournir au besoin sur simple demande. - Supports de cours pédagogiques imprimés et/ou numérisés. A distance ou en formation mixte : - Un ordinateur pour chaque stagiaire équipé d'une webcam, d'un micro, d'une connexion haut débit, du logiciel objet de la formation et ayant un outil de visio-conférence installé en amont. - Support de cours numérique fourni par nos soins.
Modalité et délai d'accès à la formation
Toutes nos formations sont réalisées à la demande et en fonction des souhaits de nos clients.
Nous pouvons également réaliser des formations sur-mesure à partir de programmes existants ou en construisant un programme spécifique à partir de vos objectifs.
Merci donc de bien vouloir nous contacter par courriel ou par téléphone afin de définir ensemble les dates et modalités de formation souhaitées.
Assistance technique et pédagogique
En présentiel : Assistance technique et pédagogique assurée par nos formateurs. A distance ou en formation mixte : L'assistance technique est assurée par nos équipes par mail ou par téléphone au 05 24 61 30 79. Nos formateurs assurent l'assistance pédagogique en mode synchrone durant les face à face à distance.
NB
Effectif minimum 3 jusqu'à 12 maximum.
Prévoir les profils (non obligatoire) et les documents :
Tarif / profil : 172 € HT/personne, livret pack avec les impressions compris.
Chaque reçoit son profil de 3 pages:
- Une fiche de synthèse
- Un livret complet de débriefing personnel de son profil plus le document imprimé de présentation de la Process com)
- Diaporama numérique de la formation
- Formatrice depuis 1988
Consultante en mangement et gestion
Coach professionnelle certifiée Coach and Team (RNCP niv 6)
Coach certifiée au modèle PCM
Formatrice certifiée au modèle PCM par Kahler Communication France
Ingénieure, 34 ans d'expérience en conseil et en formation
Tarifs
Nous contacter pour devis personnalisés.
Contenu de la formation
1. Jour 1
Accueil des stagiaires, tour de table et recueil des attentes et évaluation des connaissances sur le thème.
- Exercice en binôme de découverte
L'origine du modèle de la PCM , Les piliers de la PCM
Les positions de vie, la position +/+ seule position permettant une communication efficace
Les 6 modes de perceptions et leur déclinaison dans les profils de vendeurs
La perception pensée factuelle
La perception émotion
La perception pensée opinion
La perception imagin'action
La perception action
La perception réaction
Les 6 modes d'échanges préférentiels
Les 6 types de personnalités et les styles de ventes
Le type Analyseur
Le type Perséverant
Le type Empathique
Le type Imagineur
Le type Promoteur
Le type Energiseur
Les points forts, perceptions expressions et questions existentielles
La structure de personnalité d'après PCM
L'immeuble de personnalité
La base, Les 3 zones du vendeur : zone de confort, zone de challenge et zone de danger
La phase en PCM, la motivation est dans la phase.
L'ascenseur de notre immeuble et les ressources de nos étages
La découverte de mon fonctionnement
Remise des inventaires de personnalités (de ceux qui l'ont commandé) ou construction de votre immeuble d'après vos ressentis
Votre profil vendeur Analyse de votre zone de confort dans votre rôle de vendeur
Vos points forts et vos zones de dangers
Votre flexibilité d'adaptation comportementale
2. Jour 2
Accueil et question par rapport aux profils
La communication interpersonnelle
Les règles de communication
Les parties de personnalités et les signes non verbaux à observer
Les canaux de communication
- Canal directif
- Canal interrogatif
- Canal nourricier
- Canal émotion
Comment communiquer avec les différents types de personnalités ?
Les besoins psychologiques
Ma phase actuelle
Quels sont les pièges de mon fonctionnement
Le stress et le mécommunication dans le processus commercial
- Les 3 degrés de stress : Driver masque de second degré et de 3ème degré
- Mon comportement sous stress observé par mon client
L'adaptation au profil de mon client
Les différents profils clients, leurs besoins psychologiques (synthèse collective)
Observation des signaux en +/+ ou sous stress
- Exercice : comment faire avec mes clients, ma stratégie en fonction des « types » en +/+
- Exercice : comment faire face à des clients en stress ?
Synthèse
Bilan de fin de formation
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